网红为什么能增加购买转化率

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网红好像总有种神秘的力量,能够让观众们更心甘情愿地被种草,从最早期的直播打游戏卖衣服零食,到后来的直播去餐厅/酒店卖体验,再到现在直播卖美妆,健康品,甚至房子,汽车。给大家最大的感觉是:网红什么都能卖?!

究竟是什么导致在网红手里,产品就能产生更高转化率呢?

在我们的生活中,就像LOL有队友和对手,我们心里会粗略的把所有人分成两大类:自己人别人

根据社会心理学的研究,对于这两类人,我们对于发生在他们身上的结果的归因是不一样的。

举个例子:

你发现一个异性朋友许久不回你微信,打手机也没人接。如果你觉得他是喜欢你的(自己人),那你会觉得他应该是因为在忙不方便接电话或回微信(外部归因);如果你觉得他并不喜欢你,那你会觉得他就是嫌你烦所以才不理你(内部归因)。

或者在你朋友圈看到有一个好友在发在全世界旅游的图片。如果你觉得这个人是你朋友,你会觉得他去了一个好美的地方替他高兴(外部归因);相反如果这个不是朋友,你会觉得这人很爱炫耀,真无聊(内部归因)。

这种把自己人和别人区别解释的现象叫做基本归因偏见

大量研究表明,当我们为自己人归因的时候,会倾向于外部归因情景归因);相反,当我们为别人归因的时候,会倾向于内部归因个人归因)。

网红,对于大多数观众来讲就是自己人(具体怎么可以做到,在下面一部分会讲到)。

因此,当网红在直播或者短视频这种流媒体流露出积极情绪(开心,撒娇,兴奋等),观众自然而然会觉得是因为外部原因(可能是环境,物品,服务等)。

比如Papi酱,如果她做直播或者短视频,并炫耀自己最近心情好因为皮肤滑滑嫩嫩的,然后不经意地露出正在用的一款面膜。那很多观众就会记住这是什么品牌,然后去拔草。因为对于消费者来讲,Papi酱是自己人,她开心皮肤好肯定是因为这款面膜(外部归因)

适当露出需要推荐种草的产品就能自然而然被接受和激发购买,特别是那些大流量的网红来讲,这样的转化率就会相对比较高。



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